किसी उत्पाद को बेचना मुश्किल नहीं है। मूल रूप से, एक बिक्री कार्यक्रम इस बात से परिभाषित होता है कि आप क्या बेचते हैं, आप इसे किसको बेचते हैं, और आप इसे कैसे बेचते हैं। बाकी के लिए, बिक्री को उत्पाद और ग्राहक विवरण पर केंद्रित रहने की आवश्यकता है। जैसा कि बिक्री कार्यक्रम जारी है, आपको अभी भी बदलते रुझानों और ग्राहकों की जरूरतों या चाहतों पर ध्यान देने की आवश्यकता होगी। इन परिवर्तनों को देखकर, आप अपने बिक्री कार्यक्रम को अनुकूलित करने और इसे मजबूत रखने में सक्षम होंगे।
कदम
3 का भाग 1: उत्पादों में रुचि दिखाना
चरण 1. अपने उत्पाद के बारे में जानें।
यदि आप ज्ञान का प्रदर्शन कर सकते हैं और ग्राहकों के सवालों के जवाब दे सकते हैं, तो वे समझेंगे कि आप वास्तव में उत्पाद की परवाह करते हैं। यदि आप महसूस करते हैं कि उत्पाद मूल्यवान है, तो ग्राहक भी ऐसा ही सोचेगा।
अपने उत्पाद के अंदर और बाहर को जानना बहुत जरूरी है। यदि आप कुछ नहीं जानते हैं जो ग्राहक पूछ रहा है, तो कुछ ऐसा कहने का प्रयास करें "मुझे सटीक उत्तर नहीं पता, लेकिन मुझे इसका पता लगाना और जल्द ही आपसे संपर्क करना अच्छा लगेगा। अगर मुझे पहले से ही जवाब पता है तो मैं आपसे कैसे संपर्क कर सकता हूं?"
चरण 2. उपभोक्ताओं को उत्पाद के लाभों पर जोर दें।
ठीक लोगों को अच्छी उत्पाद जानकारी प्राप्त करने की तरह, उत्पाद विशेषताओं को लाभ में बदलना महत्वपूर्ण है। इससे उपभोक्ताओं के लिए यह जानना आसान हो जाता है कि उन्हें उत्पाद कैसे खरीदना चाहिए। चीजों के बारे में सोचो जैसे:
- क्या उत्पाद ग्राहकों के लिए जीवन आसान बनाता है?
- क्या उत्पाद विलासिता की अनुभूति पैदा करता है?
- क्या उत्पाद कुछ ऐसा है जिसका बहुत से लोग आनंद ले सकते हैं?
- क्या उत्पाद कुछ ऐसा है जिसे लंबे समय तक इस्तेमाल किया जा सकता है?
चरण 3. सुनिश्चित करें कि उत्पाद पर्याप्त रूप से वर्णित है।
यदि आप प्रत्यक्ष व्यक्ति-से-व्यक्ति बिक्री नहीं कर रहे हैं, तो आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि उत्पाद पैकेजिंग, प्रचारित उत्पादों और अन्य मार्केटिंग टूल के माध्यम से उत्पाद की अच्छी जानकारी दी जाए। यहां तक कि अगर आप सीधे उत्पाद बेचते हैं या प्रचार करते हैं, तो बेचे जा रहे उत्पादों के बारे में अच्छी उत्पाद जानकारी होने से आपको ग्राहकों को समझाने में मदद मिलेगी।
- सुनिश्चित करें कि सभी उत्पाद जानकारी सूचनात्मक, सही और पूर्ण है।
- सुनिश्चित करें कि उत्पाद पैकेजिंग और मार्केटिंग टूल की भाषा स्पष्ट, सीधी और पढ़ने में आसान है।
- यह सुनिश्चित करने के लिए समय और पैसा लगाएं कि आपके उत्पाद, पैकेजिंग और मार्केटिंग टूल शानदार दिखें-उच्च गुणवत्ता वाली तस्वीरें, जीवंत रंग, इत्यादि।
3 का भाग 2: खरीदारों के साथ जुड़ना
चरण 1. उत्पाद के लिए अपना प्यार साझा करें।
अच्छे विक्रेता उस उत्पाद को पसंद करते हैं जिसे वे बेच रहे हैं और इस रुचि को अपने ग्राहकों के साथ साझा करते हैं। अपने उत्पाद के लिए प्यार दिखाने के कई तरीके हैं।
- बॉडी लैंग्वेज और आवाज के लहजे को नजरअंदाज न करें। यदि आप उत्पाद के बारे में स्पष्ट रूप से बात करते हैं और इसके बारे में बात करते समय खुद को व्यक्त करते हैं तो आप ऊर्जा और रुचि दिखाएंगे। दूसरी ओर, जब कोई ग्राहक आपके उत्पाद के बारे में पूछता है या अपनी बाहों को अपनी छाती पर मोड़ते हैं, तो आप बुदबुदाते हैं, आप दूर लगते हैं और उत्पाद की परवाह नहीं करते हैं।
- उत्पाद का उपयोग कैसे करें या अन्य संतुष्ट ग्राहकों के पास यह कैसे है, इस पर चर्चा करने के लिए तैयार रहें। उत्पाद विशिष्ट कहानियां ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण होंगी। उदाहरण के लिए, यदि आप शैम्पू बेचते हैं, तो आप अपने ग्राहक से ऐसा कुछ कह सकते हैं: "मेरे बाल आमतौर पर घुंघराला होते हैं, लेकिन जब से मैंने इस शैम्पू का उपयोग करना शुरू किया है, मेरे बाल पहले की तरह ही मुलायम और सीधे हो गए हैं।"
चरण 2. ग्राहक प्रेरणा का अनुमान लगाएं।
. आपको उत्पाद के बारे में ग्राहकों के किसी भी प्रश्न का उत्तर देने की आवश्यकता है, लेकिन इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि आपको उन प्रश्नों का अनुमान लगाने की आवश्यकता है। इससे पता चलता है कि आप ग्राहक की जरूरतों को समझते हैं। सुनिश्चित करें कि आप उन जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करके ग्राहकों से भावनात्मक रूप से जुड़ सकते हैं।
- ग्राहक के प्रकार के बारे में सोचें। उन्हें क्या प्रेरित करता है? ग्राहकों की क्या ज़रूरतें हैं? क्या वे युवा हैं? अविवाहित? धनी? क्या उनका कोई परिवार है?
- यदि आपके पास पहले से ही अपने ग्राहकों के बारे में एक विचार है, तो इस बारे में सोचें कि आपका उत्पाद उनकी जरूरतों को पूरा करने या उनकी इच्छाओं को पूरा करने में कैसे मदद कर सकता है।
चरण 3. ग्राहक के साथ बर्फ तोड़ने का अभ्यास करें।
यदि आप प्रत्यक्ष बिक्री कर रहे हैं, तो यह मायने रखता है कि आप लोगों से कैसे जुड़ते हैं। बंद प्रश्न पूछने के बजाय "क्या मैं आपकी मदद कर सकता हूं?" अधिक खुले और सकारात्मक प्रश्न पूछें जैसे "क्या आप अपने लिए कुछ ढूंढ रहे हैं? या आप उस खास व्यक्ति के लिए उपहार ढूंढ रहे हैं? इसके अलावा, उन उत्पादों के बारे में टिप्पणी करने के लिए तैयार रहें जो ग्राहक का ध्यान खींचेंगे और एक गहरी बातचीत शुरू करेंगे। उदाहरण के लिए, यदि आप कपड़ों के व्यवसाय में हैं, तो आप कह सकते हैं: "आप जानते हैं कि क्रिसमस पर अद्वितीय स्वेटर पोशाक पार्टियां अभी बहुत लोकप्रिय हैं। क्या आप कभी ऐसी पार्टी में गए हैं?"
चरण 4. ग्राहक प्रेरणा को उत्पाद विशेषताओं में बदलें।
मार्केटिंग में, इसे "पोजिशनिंग" के रूप में जाना जाता है, यानी उत्पाद को ग्राहकों की अपेक्षाओं और चाहतों से जोड़ना। किसी उत्पाद की स्थिति बनाते समय कई कारक महत्वपूर्ण हो जाते हैं::
- उत्पाद को एक प्राप्य विपणन श्रृंखला में रखें। सामर्थ्य और विलासिता के मामले में उत्पाद को ओवरसेल या अंडरसेल न करें।
- उत्पाद के बारे में तथ्यों को उन लोगों के अनुसार रखें जिनसे आप अपना उत्पाद खरीदना चाहते हैं। आपके पास थोड़ा अलग तथ्य हो सकते हैं, लेकिन यह पहचानने की आपकी क्षमता पर निर्भर करता है कि प्रत्येक बिक्री के लिए इनमें से कौन सा तथ्य प्रस्तुत करना सबसे अच्छा है।
- तथ्यों में हेरफेर न करें या एकमुश्त झूठ न बोलें। उत्पाद की स्थिति धारणा के बारे में है, धोखे के बारे में नहीं।
- तथ्यों को स्थान दें ताकि वे उत्पाद को ही पार कर सकें। इसका मतलब है कि उत्पाद से जुड़ा वांछित सकारात्मक मूल्य वह है जिसके लिए वह बेचता है। तथ्यों को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करने वाली कंपनियों में कोका कोला, ऐप्पल और विभिन्न डिज़ाइनर सामान और लेबल शामिल हैं। इस बारे में सोचें कि उत्पाद केवल एक समारोह की सेवा करने के बजाय ग्राहक की जीवन शैली या मूल्य से कैसे संबंधित होगा।
- उदाहरण के लिए, यदि आप एक अमीर माता-पिता को एक अपेक्षाकृत महंगी मिनीवैन बेचने की कोशिश कर रहे हैं, तो आप इसकी लक्जरी विशेषताओं का उल्लेख कर सकते हैं। यह कहकर ऐसा करें: “लकड़ी की सजावट को देखो-यह सुंदर है। और वह नरम चमड़े की कुर्सी - बहुत आरामदायक। सूर्यास्त के समय सवारी करने के लिए यह बिल्कुल सही है।”
- हालांकि, यदि आप तीन लोगों के परिवार को एक ही मिनीवैन बेचने की कोशिश कर रहे हैं, तो आप एक अधिक उपयोगी विशेषता पर जोर दे सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप कुछ ऐसा कह सकते हैं: “तीसरी सीट आपके दोस्तों को लाने के लिए और जगह जोड़ सकती है। यदि आपको अपनी किराने का सामान, खेल उपकरण आदि रखने के लिए जगह चाहिए तो कुर्सी को मोड़ा भी जा सकता है। और क्या मैंने उल्लेख किया है कि साइड एयरबैग और एंटी-जैम ब्रेक मानक तक हैं?"
चरण 5. अपने उत्पाद के प्रति ईमानदार रहें।
यदि आप उनके साथ ईमानदार हैं तो आपके दीर्घकालिक उत्पाद उत्साही सामने आएंगे। इसका अर्थ है उत्पाद की जानकारी के वितरण में पारदर्शी होना और अपने ज्ञान या गलतियों की कमी को स्वीकार करना। ईमानदारी से डरो मत; यह रवैया विश्वास का निर्माण कर सकता है।
- यदि आप किसी ग्राहक के प्रश्न का उत्तर देने में असमर्थ हैं या उन्हें जो चाहिए वह प्रदान नहीं कर सकते हैं, तो जितनी जल्दी हो सके अनुवर्ती कार्रवाई की पेशकश करें।
- सुनिश्चित करें कि ग्राहकों को पता है कि यदि उनके कोई प्रश्न या शिकायत हैं तो वे आपको बाद में देख सकते हैं।
- यदि अंत में उत्पाद किसी ग्राहक के लिए सही नहीं है, तो ईमानदार रहें और ग्राहक को वह खोजने में मदद करें जिसकी उसे वास्तव में आवश्यकता है। भले ही आप आज बिक्री न करें, आपकी ईमानदारी और दयालुता को याद रखा जाएगा और बाद में बिक्री में बदल सकता है।
- उदाहरण के लिए, यदि आप किसी ऐसे ग्राहक को स्पोर्ट्स कार बेच रहे हैं जो आपको बताता है कि उसके पांच छोटे बच्चे हैं, जहां वह उन्हें हर दिन स्कूल ले जाता है, तो आप कुछ ऐसा कह सकते हैं: "तो आपके पास एक अच्छा मिनीवैन या बेहतर होगा एसयूवी। लेकिन अगर आप इस्तेमाल किए गए वाहन की तलाश में हैं, तो वापस आएं और मुझसे बात करें, मैं आपको एक अच्छा सौदा दिलाने में मदद करूंगा।"
चरण 6. बिक्री समाप्त करें।
बिक्री समाप्त करने के कई मॉडल और तरीके हैं, लेकिन सबसे प्रभावी में से एक संक्षिप्त नाम है, एबीसी: "ऑलवेज बी क्लोजिंग।" जब आप अपने उत्पाद में संभावित खरीदार की रुचि की पुष्टि करते हैं, तो एक परीक्षण बिक्री बंद करने का प्रस्ताव करें, जैसे "क्या यह आपके इच्छित उत्पाद की तरह लगता है?" या "तो आपको क्या लगता है? क्या यह उत्पाद आपकी आवश्यकताओं को पूरा करता है?
चरण 7. ग्राहक को सोचने का समय दें।
अधिकांश खरीदारों के लिए बहुत धक्का-मुक्की करना कष्टप्रद होगा। वे घर जाकर अधिक जानकारी के लिए ऑनलाइन खोज करना चाह सकते हैं। आपके द्वारा उत्साहपूर्वक और सहायतापूर्वक किए गए प्रचार को याद करके उन्हें ऐसा करने दें। यदि आप ईमानदार, मददगार, समझदार और उत्साही हैं, और आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली जानकारी उनके द्वारा ऑनलाइन पढ़ी गई जानकारी से मेल खाती है, तो वे आपके उत्पाद की तलाश में वापस आएंगे।
- कभी-कभी, ग्राहक को पहल करने देना भुगतान करना होगा। उन्हें सोचने का समय दें और जब वे सोचें तो चुप रहें। यदि वे इसके लिए पूछते हैं तो अधिक जानकारी प्रदान करें।
- आपसे संपर्क करने का तरीका जाने बिना किसी ग्राहक को दूर न जाने दें। यदि आप किसी स्टोर या वेबसाइट में काम करते हैं, तो सुनिश्चित करें कि ग्राहक आपको फिर से देखना जानते हैं (विशेषकर यदि आप इधर-उधर जाते हैं)। ग्राहक को कुछ बताना सुनिश्चित करें जैसे "यदि आपको मेरी आवश्यकता है तो मैं स्टोर पर रहूंगा" या "ग्राहक सेवा कर्मचारियों से मुझे किसी भी प्रश्न के लिए कॉल करने के लिए कहें।"
- आप अपने ग्राहकों को संपर्क जानकारी भी प्रदान कर सकते हैं ताकि यदि उनके कोई प्रश्न हों या अधिक जानकारी मांगें तो वे आपसे संपर्क कर सकें। मुझे अपना व्यवसाय कार्ड या अन्य संपर्क जानकारी दें और ऐसा कुछ कहें: "यदि आपके कोई प्रश्न हैं तो मुझे कभी भी कॉल करें और आप मुझे इस स्टोर में सप्ताह के दिनों में भी ढूंढ सकते हैं।"
- वृत्ति का प्रयोग करें। अगर आपको लगता है कि कोई ग्राहक खरीदारी करने जा रहा है, तो उसे परेशान किए बिना उसके पास ही रहें। आप चाहते हैं कि वे ग्राहक आपको शीघ्रता से ढूंढ सकें। आखिरी चीज जो आप नहीं चाहते हैं, निश्चित रूप से, एक संभावित खरीदार है जो खरीदने का फैसला करता है, लेकिन आपको नहीं ढूंढ सकता।
भाग ३ का ३: बिक्री बढ़ाएँ
चरण 1. अंतिम उत्पाद को बेचने में शामिल सभी पहलुओं को जानें।
विज्ञापन, प्रचार और विपणन बिक्री के लिए सहायक कार्य हैं। इन समर्थन कार्यों का लक्ष्य बेचना है और अच्छे सेवा कर्मचारियों को इन पहलुओं की उचित समझ की आवश्यकता है।
मार्केटिंग पर किताबें पढ़ें। ये पुस्तकें विभिन्न विज्ञापन, प्रचार और विपणन रणनीति और तकनीकों के बारे में जानकारी प्रदान करेंगी।
चरण 2. अपने उत्पाद का विपणन करें।
यह महत्वपूर्ण है कि उत्पाद की जानकारी अधिक से अधिक तरीकों से उपलब्ध हो। आज, संचार के क्षेत्र में हुई प्रगति के कारण कई संभावित प्लेसमेंट ने अच्छे सौदों में वृद्धि की है। संभावित खरीदारों को आपके उत्पाद के बारे में विभिन्न तरीकों से अधिक जानकारी प्राप्त करने के लिए यथासंभव अधिक से अधिक स्थान प्रदान करें जैसे:
- मुंह के शब्द द्वारा जानकारी
- विज्ञापन (रेडियो, टीवी, प्रिंट मीडिया, ईमेल, सोशल मीडिया, ऑनलाइन विज्ञापन, आदि)
- बिक्री प्रतिनिधि
- व्यापार मेला
- सम्मेलन
- टेलीफोन बिक्री
- सिनेमाघरों, खेल गतिविधियों आदि में उत्पाद प्लेसमेंट।
- स्थानीय सामुदायिक कार्यक्रम (उदाहरण के लिए, नीलामियों में उत्पाद दान करना जिससे स्थानीय निवासियों को लाभ होता है, उत्पाद की ओर ध्यान आकर्षित करेगा और बिक्री का एक अच्छा स्रोत होगा)
चरण 3. बिक्री निष्पादन का मूल्यांकन करें।
आपको नियमित रूप से बिक्री का विश्लेषण करना चाहिए। क्या उत्पाद की बिक्री अच्छी चल रही है? स्टॉक थोड़ा है या बहुत? क्या यह लाभ कमा रहा है? प्रतियोगी कैसे बेच रहे हैं? इन सवालों के जवाब देने में सक्षम होने से बिक्री को अधिकतम करने और विकास को स्थिर रखने में मदद मिलेगी।
चरण 4. यदि आवश्यक हो, तो बिक्री की समस्याओं का समाधान खोजें।
यदि बिक्री अच्छी नहीं है, तो आपको समाधान खोजने की आवश्यकता है। बिक्री बढ़ाने के लिए उत्पाद, ग्राहक आधार और विपणन की समीक्षा की आवश्यकता होती है।
- नियमित रूप से रणनीति बदलें। यदि ग्राहक एक ही बिक्री दिनचर्या को बार-बार सुनते हैं, या एक ही उत्पाद को हर महीने आते-जाते देखते हैं, तो आपका उत्पाद अप्रासंगिक लगने लगा है।
- अपने संग्रह से किसी उत्पाद को निकालने पर विचार करें यदि वह अच्छी तरह से नहीं बिक रहा है। स्टॉक आइटम उन्हें खर्च करने के लिए रियायती कीमतों पर बेचा जा सकता है।
- लक्षित बाजार का मूल्यांकन करें और बिक्री फोकस को तेज करें। खरीदार बदल सकते हैं और आपको उनके संपर्क में रहने की आवश्यकता है, अन्यथा वे नए बाजारों की तलाश में रहेंगे।
- उत्पाद डिजाइन, वितरण, पैकेजिंग आदि का पुनर्मूल्यांकन करें। उत्पाद को लक्षित बाजार और बिक्री रणनीति के अनुरूप बनाने से बिक्री में वृद्धि हो सकती है।
- उत्पाद की कीमत बदलें। अपने प्रतिस्पर्धियों की बिक्री और बिक्री के आंकड़ों का अध्ययन करके, आप यह पता लगा सकते हैं कि किसी उत्पाद की कीमत बहुत अधिक है या बहुत कम है।
- सुनिश्चित करें कि आपका उत्पाद अनन्य है या केवल सीमित समय के लिए उपलब्ध है। कभी-कभी, इस तरह से माल की आपूर्ति को नियंत्रित करने से मांग और बिक्री में वृद्धि होगी। हालाँकि, सुनिश्चित करें कि ये रणनीतियाँ आपकी समग्र बिक्री रणनीति के साथ काम करती हैं। यदि आप किसी ऐसे उत्पाद का विपणन कर रहे हैं जो रोजमर्रा के उपयोग के लिए एकदम सही है, तो शायद यह विशेष रूप से इसका विपणन करने के लिए काम नहीं करेगा।
