अपसेल आपके व्यवसाय को अधिक लाभदायक बनाएगा और आपके ग्राहकों को अधिक संतुष्ट करेगा। अच्छे सेल्सपर्सन ग्राहकों की अपेक्षा अधिक बिक्री से मूल्य जोड़ सकते हैं, जिसमें खरीदारी बढ़ाना, सभी को प्रसन्न करना शामिल है। संभावित ग्राहकों से मिलते समय की गई गलतियों के कारण विक्रेताओं के लिए कई अवसर चूक जाते हैं। अपसेल करना सीखना एक महत्वपूर्ण कौशल है जिसे आप प्रत्येक बिक्री को समझदारी से, कई अपसेल तकनीकों का उपयोग करके, और दोहराने वाले व्यवसाय की नींव के रूप में सीख सकते हैं।
कदम
विधि 1 में से 3: स्मार्ट बिक्री करना
चरण 1. उत्पाद को गहराई से जानें।
जितना अधिक आप अपने उत्पाद को जानते हैं, उतना ही आपको पता चलेगा कि विभिन्न उत्पाद ग्राहकों द्वारा खरीदे जाने वाले उत्पादों में मूल्य और सुविधा कैसे जोड़ सकते हैं, जिसमें विकल्प की पेशकश भी शामिल है। ग्राहक उन लोगों से खरीदना चाहते हैं जो वास्तव में जानते हैं कि वे क्या बेच रहे हैं। एक विक्रेता के रूप में आपका लक्ष्य ग्राहकों को यह बताना है कि वे आसानी से अपने इच्छित उत्पाद को बेहतर बना सकते हैं, जिसका अर्थ है कि आपको उत्पाद को अंदर और बाहर जानना होगा। अपसेल करने के लिए अपना पीआर करें।
यदि आप एक किताबों की दुकान में काम करते हैं जहां फंतासी किताबों का एक बड़ा चयन है, तो आपको उस शैली की प्रसिद्ध किताबें पढ़नी चाहिए जिसे आप बेचना चाहते हैं। अगर आपको लगता है कि गॉब्लेट ऑफ फायर में गैंडालफ सबसे अच्छा चरित्र है, तो आप एक भरोसेमंद फंतासी पुस्तक विक्रेता नहीं होंगे।
चरण 2. अपने ग्राहकों को पढ़ें।
अच्छे सेल्सपर्सन ग्राहकों को जल्दी से पढ़ सकते हैं और अपनी बिक्री तकनीकों को उस व्यक्ति के अनुकूल बना सकते हैं। चाहे आप होलसेल में हों या रिटेल में, सेल्सपर्सन को ग्राहकों की इच्छाओं को बिक्री बढ़ाने देना चाहिए। अपने ग्राहकों को पढ़ें।
- खुदरा सेटिंग्स में, कोशिश करें और उन ग्राहकों के बीच अंतर करें जो केवल चीजें देखते हैं और नहीं खरीदते हैं और जो वास्तव में खरीदना चाहते हैं। यदि कोई ग्राहक लक्ष्यहीन रूप से इधर-उधर देख रहा है, तो संपर्क करें और पूछें कि क्या आप मदद कर सकते हैं। महंगी वस्तुओं और सुविधाओं के साथ उन्हें बेचने की कोशिश करने से पहले सक्रिय रूप से सुनें। यदि ग्राहक सक्रिय रूप से खरीदारी करते हैं, तो उनकी खरीदारी और रुचियों के आधार पर अपसेल रणनीतियों के बारे में सोचना शुरू करें।
- यदि आप थोक बेचते हैं, कोशिश करें और ढेर सारे प्रश्न पूछकर ग्राहक को जो चाहिए वह प्राप्त करें। इस ग्राहक ने इतने प्लास्टिक के कप क्यों खरीदे? इसे आसान और अधिक आरामदायक बनाने के लिए आप और क्या प्रदान कर सकते हैं?
चरण 3. प्रारंभिक संपर्क बनाएँ।
ग्राहकों से बात करें और मैत्रीपूर्ण संपर्क करें, उनका अभिवादन करें, और प्रश्नों और सहायता के लिए स्वयं को उपलब्ध कराएं। पता करें कि ग्राहक क्या चाहता है और बिक्री प्रक्रिया शुरू करने के लिए उसका उपयोग करें।
यदि आपके बुकस्टोर के ग्राहक क्रॉनिकल्स ऑफ नार्निया के बारे में रुचि के साथ खोज कर रहे हैं, तो उनके स्वाद की प्रशंसा करके अपना संपर्क शुरू करें: "एक अच्छी श्रृंखला - आपने कौन सी पढ़ी?" उनकी बात सुनें और यदि ग्राहक चाहें तो आकस्मिक बातचीत करें। उन्हें किसी अन्य श्रृंखला के बारे में बताएं, जिसमें उनकी रुचि होने की संभावना है, जैसे स्पाइडरविक क्रॉनिकल्स या लॉर्ड ऑफ द रिंग्स।
चरण 4. पहचानें कि जब बैकट्रैकिंग एक अधिक प्रभावी बिक्री तकनीक है।
आक्रामक बिक्री के बारे में एक शिकायत बहुत ही यादृच्छिक अपसेल है। प्रतीत होता है कि संबंधित वस्तुओं की पेशकश करना ठीक है, लेकिन ग्राहकों को उनकी इच्छाओं को सुने बिना एक महंगी वस्तु बेचने का प्रयास करने से ग्राहकों को खरीदने से हतोत्साहित किया जाएगा।
- यदि आप एक नार्निया ग्राहक से संपर्क करते हैं और स्टीव जॉब की जीवनी बेचने की कोशिश करते हैं, जो वर्तमान में प्रोमो और स्टॉक में है, तो यह ग्राहक को भ्रमित और आलसी बना देगा क्योंकि जाहिर है कि यह सिर्फ बिक्री बढ़ाने के लिए है। ग्राहक मूर्ख नहीं हैं।
- अन्य खरीद विकल्प प्रदान करके एक अपसेल के बीज प्रदान करें और ग्राहक को निर्णय लेने दें। अपने सुझाव दें और ग्राहक के लाभ के लिए, अपने स्टोर के लाभ के लिए नहीं।
चरण 5. ग्राहक को यह चुनने दें कि किस तक पहुंचना है।
जिस वस्तु को आप बेचने की कोशिश कर रहे हैं उसकी कीमत समय से पहले नहीं देनी है। सबसे उपयुक्त विकल्पों को ग्राहक की इच्छा से जोड़ें और उन्हें कीमत पर स्वयं विचार करने दें।
अक्सर कई विक्रेता ऐसे ग्राहकों को सलाह देने में झिझकते हैं जो बहुत सारा सामान लाए हैं, इस डर से कि बिल ग्राहकों को डराएगा। आपकी समस्या नहीं। ईमानदार रहें और ग्राहकों को सबसे मूल्यवान विकल्प दें, उन्हें चुनने दें।
विधि 2 का 3: अपसेल विकल्प
चरण 1. सामान को अपसेल करें।
ग्राहक द्वारा पहले ही खरीदी गई वस्तुओं से संबंधित अतिरिक्त वस्तुओं की पेशकश करना सबसे आम अपसेल है। यदि कोई ग्राहक नार्निया की पहली पुस्तक खरीदता है, तो दोनों पुस्तकों को एक साथ खरीदने की पेशकश करें। आप बुकमार्क, या कुछ और जैसे आइटम भी ऑफ़र कर सकते हैं।
- विचार करें कि यदि आप वह ग्राहक होते तो आप क्या चाहते - यदि आपने एक कैमरा खरीदा है, तो आप एक अतिरिक्त बैटरी, एक कैरिंग केस, एक अतिरिक्त फ्लैश कार्ड और एक कार्ड रीडर खरीदना चाहेंगे ताकि आप अपनी तस्वीरों को अपने कंप्यूटर पर स्थानांतरित कर सकें, उस उत्पाद के साथ अनुभव को सर्वश्रेष्ठ बनाने के लिए आपको जो कुछ भी चाहिए, वह सब कुछ।
- एक थोक सेटिंग में, ग्राहक के व्यवसाय के बारे में कुछ भी पता करें और संबंधित उत्पादों की पेशकश करें। खरीदार की इच्छा को सरल बनाने की इच्छा को संबोधित करें और उन्हें एक जगह, अपनी जगह से जो कुछ भी आपको चाहिए उसे प्राप्त करने का विकल्प दें।
चरण 2. अपसेल सुविधाएँ।
सभी उत्पाद समान नहीं होते हैं, विशेष रूप से महंगी वस्तुओं की बिक्री, विभिन्न विशेषताओं के माध्यम से ग्राहकों का मार्गदर्शन करने के लिए बढ़िया, सबसे महंगी वस्तुओं के लाभों को चिह्नित करना। किताबों के साथ भी, आप नार्निया के खरीदार को किताबों का एक पूरा सेट बेचने पर विचार कर सकते हैं, जिसमें विस्तृत चित्र और नक्शे एक अच्छे बॉक्स में हों।
- ग्राहक के लिए इसे आसान बनाएं। यदि आप छात्रों को कंप्यूटर बेचने की कोशिश कर रहे हैं, तो वे आमतौर पर ऐसे कंप्यूटर में रुचि रखते हैं जिसमें एक अच्छा वीडियो कार्ड हो, जो टिकाऊ और हल्का हो, और जिसकी वारंटी हो। उच्च रैम वाला एक महंगा कंप्यूटर एक अच्छा विकल्प नहीं है, भले ही आपको लगता है कि यह बेहतर है क्योंकि ग्राहक केवल एक लैपटॉप चाहता है।
- एक थोक सेटिंग में, आपको विभिन्न ऑर्डर आकारों पर विचार करने की आवश्यकता होती है जो ग्राहक को एक ही उत्पाद को बेहतर कीमत पर प्रदान करेंगे। थोक में वस्तुओं का आमतौर पर एक फायदा होता है, इसलिए एक बार में थोड़ी खरीदारी करने के बजाय अभी बहुत कुछ खरीदकर दीर्घकालिक मूल्य लाभ को चिह्नित करना एक अच्छा विचार है।
चरण 3. अपसेल गुणवत्ता।
साधारण नार्निया पुस्तक और 3 गुना अधिक महंगी हार्डकवर पुस्तक में क्या अंतर है? यह वही कहानी है ना? यह आमतौर पर सुविधाओं की बात है, और प्रतिष्ठा की बात है। गुणवत्ता बेचने का अर्थ है स्थायित्व, गुणवत्ता और शैली बेचना:
यह एक ऐसी किताब है जिस पर आप भरोसा करेंगे, शायद फिर से पढ़ें। कागज फट सकता है, इसलिए यह सस्ता है, और शब्द बहुत करीब और भ्रमित करने वाले हैं। मैं इसके लिए जाऊंगा। चित्र बहुत अच्छे हैं, और वे बहुत अच्छे लगते हैं शेल्फ।
चरण 4. कई विकल्पों की पेशकश करने में विशिष्ट रहें।
ग्राहक को चुनाव करने के लिए कम से कम कीमत के अंतर को चिह्नित करें। ग्राहक अधिक मूल्यवान मूल्य चुनेंगे। सुविधाओं को समझे बिना, वे सबसे सस्ता चुनेंगे। यदि आपने सुविधाओं की व्याख्या की है, तो वे अन्य विकल्पों पर विचार कर सकते हैं क्योंकि उनके पास अधिक जानकारी है।
सुविधाओं पर जोर दें, कीमत पर नहीं। लेन-देन में सबसे दिलचस्प बात कीमत अंतर के बारे में नहीं है।
चरण 5. वस्तु को वास्तविक बनाएं।
रिटेल सेटिंग में, आइटम को ग्राहक के हाथ में रखें। आइटम लें और इसे ग्राहक को दें, जैसे ही आप इसकी विशेषताओं और अधिक खरीदने के लाभों की व्याख्या करते हैं, उन्हें महसूस करने, देखने और आनंद लेने दें। जब कुछ हाथ में होता है, तो उनके लिए कुछ खरीदे बिना छोड़ना कठिन होता है।
टेलीफोन बिक्री में, ग्राहक के लिए इसे आसान बनाने के लिए विभिन्न विकल्पों के बीच स्पष्ट रूप से अंतर करें। उनके प्रश्नों को सुनें और विभिन्न गुणवत्ता स्तरों के बीच अंतर करें, अनुकूल सलाह दें ताकि उन्हें सर्वोत्तम सौदे मिल सकें। विवरण बिक्री करेगा।
विधि ३ का ३: दोहराए जाने वाले व्यवसाय को सुनिश्चित करना
चरण 1. ग्राहक के लिए कुछ करें।
सबसे अच्छे क्षण तब होते हैं जब ग्राहक न केवल खरीदने के लिए स्टोर पर वापस आता है, बल्कि आपके लिए उसे फिर से बेचने के लिए, विशेष रूप से। दोहराए जाने वाले व्यवसाय को सुनिश्चित करने और दीर्घकालिक ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए जो कुछ भी करना पड़ता है, वह अपसेल का सबसे अच्छा उदाहरण है, चाहे आप कुछ भी बेच रहे हों। यदि ग्राहक सोचते हैं कि आप जो करते हैं वह उनके लिए है, तो वे आमतौर पर वापस आएंगे क्योंकि वे इस तरह से व्यवहार करने से खुश हैं।
ग्राहकों को खुश करने का सबसे अच्छा तरीका आश्चर्यजनक रूप से उन्हें अधिक विकल्प देना है, लेकिन सबसे सस्ता नहीं। अपनी आवाज़ कम करने और फिर कहने से ज्यादा आश्वस्त करने वाला कुछ नहीं है, "शायद मुझे यह नहीं कहना चाहिए था, लेकिन यह ब्रांड बहुत महंगा है, अजीब है। अन्य विकल्प आपको समान सुविधाएँ देते हैं और आपको कुछ भी त्याग करने की आवश्यकता नहीं है। मैं इसे घर पर इस्तेमाल करता हूं।"
चरण 2. प्रश्नों का अनुमान लगाएं।
अधिक भुगतान करने के विचार पर ग्राहकों के पास आमतौर पर बहुत अधिक खराब प्रतिक्रियाएं होती हैं। बिक्री को बंद करने के लिए, इससे पहले कि वे बहुत अधिक सोचें, बिक्री को तेज करने की पहल करें। यदि आप नार्निया के खरीदार को एलओटीआर बुक बेचते हैं, तो आइटम को तुरंत कैशियर के पास ले जाने की पेशकश करें।
चरण 3. आश्वासन और सहानुभूति।
बेचने के तरीके में यह सबसे महत्वपूर्ण बात है। यह इतना महत्वपूर्ण है कि आप अंतिम ग्राहक की खरीदारी की पुष्टि करते हैं, जिससे उसे लगता है कि यह उनका निर्णय था। कुछ ऐसा कहें, "सर्वश्रेष्ठ विकल्प, आपको यह पसंद आएगा। जल्दी करें और मुझे बताएं कि आप इसके बारे में क्या सोचते हैं!"
अपना व्यवसाय कार्ड और संपर्क जानकारी प्रदान करके स्वयं को उपलब्ध कराएं ताकि ग्राहक सीधे उनसे संपर्क कर सकें, या कम से कम एक कंपनी व्यवसाय कार्ड प्रदान करें जिसमें आपका नाम लिखा हो। सबसे अच्छी स्थिति में, आप उसके साथ संबंध बनाएंगे और बिक्री जीतेंगे।
चरण 4. स्वयं बनें।
यह एक आम मिथक है कि अंतर्मुखी की तुलना में बहिर्मुखी अधिक प्रभावी विक्रेता होते हैं, अध्ययनों से पता चलता है कि दोनों समान रूप से अप्रभावी हैं। अच्छे सेल्सपर्सन अनुकूलनीय होते हैं, अपने चरित्र को उस शैली के अनुकूल बनाने की क्षमता के साथ जो ग्राहक चाहता है। उत्पाद में आपकी विशेषज्ञता और ग्राहकों की इच्छाओं के साथ सहानुभूति से उपजे वास्तविक इंटरैक्शन के आधार पर ग्राहक संबंधों का उपयोग करने का प्रयास करें।
आपको ग्राहक खरीद के लिए वास्तविक उत्साह और जुनून दिखाना चाहिए। अपनी कुछ बिक्री वार्तालापों को दोहराना ठीक है, लेकिन यह धारणा छोड़ने से बचें कि आप कोई स्क्रिप्ट पढ़ रहे हैं। ईमानदार, ईमानदार रहें और आप ऊपर चढ़ने में सक्षम होंगे।
टिप्स
- जब आप किसी ग्राहक को कोई वस्तु सौंपते हैं, तो उसे दो समान वस्तुएँ दें, लेकिन यह अंतर दिखाएँ कि एक दूसरे से बेहतर क्यों है। हां, आप - आप ग्राहक को बताते हैं कि आपको कौन सा चाहिए। या, यदि आपकी कोई प्राथमिकता नहीं है, तो यह अनुमान लगाने का प्रयास करें कि ग्राहक को क्या चाहिए और उस वस्तु के लाभों को इंगित करें। अध्ययनों से पता चलता है कि जब कोई ग्राहक एक वस्तु को दूसरे से बेहतर मानता है, तो वह बाद में खरीदारी से खुश होगा।
- एक सफल अपसेल वह है जिसे ग्राहक कभी नहीं भूलता। खरीदार तब जीवन के लिए ग्राहक बन जाता है। बिंदु ग्राहकों की संतुष्टि के लिए "अपसेल" करना है, न कि केवल बिक्री बढ़ाने के लिए। दीर्घकालिक संबंधों की तलाश करें, ताकि ग्राहकों के पास कोई ऐसा व्यक्ति हो जो उपलब्ध कई वस्तुओं और ऑफ़र से सिफारिशें कर सके।
