बिक्री प्रबंधक अपने नेतृत्व वाले सभी कर्मचारियों की प्रेरणा को बनाए रखने के लिए जिम्मेदार है ताकि वे विभिन्न चुनौतियों का सामना करने में सक्षम हों, उदाहरण के लिए: बिक्री लक्ष्य प्राप्त करना, बाजार की स्थितियों को जानना और नए बाजार शेयरों में महारत हासिल करना। एक बिक्री प्रबंधक के रूप में, आपको एक प्रेरक कार्य वातावरण बनाकर बिक्री बढ़ाने की आवश्यकता है, उदाहरण के लिए समर्थन, मान्यता और उपहार प्रदान करके। आपको अपने प्रत्येक अधीनस्थ से विभिन्न इनपुट सुनने और उनकी प्राथमिकताओं के आधार पर लक्ष्य निर्धारित करने के लिए भी समय निकालना चाहिए। बिक्री टीम को प्रेरित करने का तरीका जानने के लिए इस लेख को पढ़ें।
कदम
विधि 1 में से 2: कार्य वातावरण में सुधार
चरण 1. सभी बिक्री कर्मचारियों के साथ नियमित बैठकें करें।
कार्य वातावरण से संबंधित विभिन्न मुद्दों पर चर्चा करके प्रत्येक विक्रेता द्वारा सामना की जाने वाली समस्याओं का समाधान करने के लिए इस बैठक का लाभ उठाएं, न कि उनकी कमियों पर चर्चा करें। मनोबल और लक्ष्य उपलब्धि को प्रभावित न करने के लिए प्रेरणा को कम करने की क्षमता रखने वाली चीजों पर काबू पाने के द्वारा असमर्थित कार्य वातावरण में सुधार करें।
बैठकों में, प्रत्येक विक्रेता से पूछें कि उन्हें क्या प्रेरित करता है। कुछ के लिए, एक मौद्रिक इनाम, एक पदोन्नति, या एक सहायक कार्य वातावरण प्रेरणा का स्रोत हो सकता है। उनके उत्तर सुनें और रिकॉर्ड करें।
चरण 2. बिक्री टीम के लिए प्रशिक्षण आयोजित करें।
प्रेरणा बढ़ाने के लिए प्रशिक्षण विभिन्न तरीकों से किया जा सकता है, उदाहरण के लिए:
- अपने सहयोगियों को पढ़ाने के लिए विक्रेता को सौंपें। सेल्सपर्सन में से किसी एक को सामग्री तैयार करने के लिए काम के समय को अलग करने और एक विषय पर 1 घंटे के प्रशिक्षण सत्र का नेतृत्व करने के लिए कहें जो उनकी विशेषता है। यह आपको प्रत्येक विक्रेता के विशिष्ट कौशल की पहचान करने और उनके साथ अच्छा संचार स्थापित करने में मदद करेगा।
- तुलनात्मक अध्ययन करें। किसी अन्य कंपनी के मार्केटिंग मैनेजर से संपर्क करें, जो आपकी टीम को उनकी बिक्री की सफलता से सीखने की अनुमति देता है। व्यवसाय या उत्पाद की एक अलग लाइन चुनें। मीटिंग के लिए अपॉइंटमेंट लें ताकि आपकी टीम अपनी बिक्री रणनीति के बारे में जान सके। उदाहरण के लिए: अपनी टीम को और अधिक उत्साहित करने के लिए, उन्हें एक लघु, प्रेरक प्रस्तुति सुनने के लिए एक सफल विक्रेता द्वारा आयोजित सेमिनार में आमंत्रित करें। आंतरिक बैठकों में, सभी से नई सामग्री तैयार करने और प्रस्तुतीकरण करने को कहें।
- बिक्री टीम को प्रशिक्षित करने के लिए एक सलाहकार को आमंत्रित करें। उसकी शैक्षिक पृष्ठभूमि और विशेषज्ञता का पता लगाकर सही सलाहकार चुनें। सुनिश्चित करें कि उसके पास कई अन्य कौशल भी हैं, उदाहरण के लिए: समय प्रबंधन को समझना और पढ़ाते समय विनोदी होना। एक संक्षिप्त प्रशिक्षण कार्यक्रम निर्धारित करें और शिक्षक से प्रत्येक विक्रेता को शिक्षक के साथ व्यक्तिगत रूप से अभ्यास करने का अवसर देने के लिए कहें।
- सेल्सपर्सन में से एक को टीम के अनुभवहीन सदस्यों के लिए मेंटर के रूप में नियुक्त करें ताकि वे चुनौतियों का सामना करने के लिए तैयार हों। सलाहकार को प्रोत्साहित करें यदि वह जिस विक्रेता को प्रशिक्षित करता है वह बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करने में सफल होता है। यदि कंपनी एक कार्य समूह बनाती है तो यह विधि बहुत प्रभावी है।
चरण 3. नया उपकरण सेट करें।
नए उपकरण खरीदें ताकि ग्राहक प्रतिधारण प्रबंधन (सीआरएम) कार्यक्रम को लागू करने से कंपनी पर बोझ डालने के बजाय बिक्री में वृद्धि हो सके। रिपोर्ट, ई-मेल या मोबाइल एप्लिकेशन भेजने के माध्यम से प्रभावी संचार प्रत्येक विक्रेता की कार्य कुशलता में वृद्धि करेगा, लक्ष्यों की उपलब्धि का समर्थन करेगा और प्रेरणा बढ़ाएगा।
वेबसाइटों और सीआरएम के माध्यम से नए कार्यक्रमों को लागू करने में आमतौर पर समय और प्रशिक्षण लगता है। सभी बिक्री कर्मचारियों को तनाव का अनुभव किए बिना नए उपकरण का उपयोग करने में सक्षम होने के अवसर प्रदान करें क्योंकि हर किसी की सीखने की क्षमता अलग होती है।
विधि २ का २: कंपनी नीति के माध्यम से प्रेरित करना
चरण 1. इस बारे में सोचें कि प्रत्येक स्टाफ सदस्य को कैसे ठीक से प्रेरित किया जाए।
यदि संभव हो, तो उन्हें और अधिक उत्साहित करने के लिए प्रोत्साहन या कमीशन पैकेज को समायोजित करें। हालाँकि, ध्यान रखें कि यह विधि सभी के लिए उपयुक्त नहीं हो सकती है। प्रत्येक विक्रेता को उसकी आवश्यकता के अनुसार प्रेरित करने के लिए 1-3 तरीके सोचें और फिर उसे लिखित रूप में लिखें।
चरण 2. एक यथार्थवादी और प्रभावी प्रोत्साहन या कमीशन पैकेज प्रदान करें।
यदि केवल कुछ सेल्सपर्सन लक्ष्य को हिट करने में सक्षम हैं, तो यह पता लगाने के लिए मूल्यांकन करें कि वे कैसे काम करते हैं और प्रेरणा प्रदान करते हैं। उदाहरण के लिए कमीशन या बिक्री लक्ष्य की मात्रा को समायोजित करें: बाजार की स्थिति सुस्त होने पर लक्ष्य कम करें या मांग बढ़ने पर लक्ष्य बढ़ाएं और नए लक्ष्य के अनुसार कमीशन की राशि निर्धारित करें।
चरण 3. दैनिक, साप्ताहिक और मासिक प्रोत्साहन प्रदान करें।
प्रेरणा बढ़ाने के लिए, उन्हें बताएं कि कंपनी सबसे अधिक साप्ताहिक बिक्री के आंकड़े हासिल करने वाले सेल्सपर्सन को प्रोत्साहित करेगी। प्रोत्साहन एक मुफ्त यात्रा, एक अतिरिक्त दिन की छुट्टी, एक शॉपिंग कूपन, एक कप कॉफी, एक मुफ्त दोपहर का भोजन, या एक फिटनेस सेंटर / स्पोर्ट्स क्लब की मुफ्त सदस्यता हो सकती है। बोनस कार्यक्रम एक निश्चित अवधि में उच्च लक्ष्य प्राप्त करने के लिए प्रेरणा बढ़ाने में भी सक्षम है।
प्रोत्साहन स्वस्थ प्रतिस्पर्धा को गति प्रदान करेंगे क्योंकि हर कोई सर्वश्रेष्ठ विक्रेता बनने या पूर्व निर्धारित लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए कड़ी मेहनत करेगा। एक दूसरे को नीचा दिखाने के बजाय स्वस्थ प्रतिस्पर्धा को प्रोत्साहित करने के लिए आकर्षक प्रोत्साहनों की संख्या निर्धारित करें।
चरण 4. व्यक्तिगत लक्ष्य निर्धारित करें।
प्रत्येक व्यक्ति की जरूरतों के अनुसार प्रेरणा दें, जो उसे सबसे ज्यादा उत्साहित करता है, उदाहरण के लिए: यदि विक्रेता डब्ल्यू सेवा की एक निश्चित लंबाई तक पहुंचने वाला है, तो अतिरिक्त 2 दिनों की छुट्टी के रूप में प्रोत्साहन की पेशकश करें यदि वह लक्ष्य तक पहुंचता है.
चरण 5. एक पारस्परिक रूप से सहायक कार्य वातावरण बनाएं।
कई सेल्सपर्सन सोचते हैं कि उन्हें अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए व्यक्तिगत रूप से काम करना होगा। प्रोत्साहन पैकेज की पेशकश करें जो बिक्री टीमों को एक-दूसरे की मदद करने और ज्ञान साझा करने के लिए प्रेरित करें ताकि वे एक साथ काम करके अपने लक्ष्यों को प्राप्त कर सकें।
चरण 6. अपने लक्ष्य हासिल करने वाले सेल्सपर्सन को पहचान दें।
किसी की कड़ी मेहनत के लिए बधाई उन्हें अपने अगले लक्ष्य तक पहुँचने के लिए और भी अधिक मेहनत करने के लिए प्रेरित करेगी। विचार करें कि क्या आपको निम्नलिखित विधियों का उपयोग करने की आवश्यकता है:
- बहुत से लोगों के सामने बधाई। पूरी बिक्री टीम द्वारा भाग लेने वाले उच्च प्राप्त करने वाले सेल्सपर्सन की उपलब्धि की घोषणा करें। अपनी सफलता का विस्तार से वर्णन करें, उदाहरण के लिए, यह कहकर: “जोजोन में संदर्भ मांगकर खरीदार प्राप्त करने की एक विशेष क्षमता है ताकि वह सर्वश्रेष्ठ विक्रेता का खिताब हासिल करने में सक्षम हो। लक्ष्य को पूरा करने के अलावा, जोजोन रेफरल के माध्यम से उच्चतम बिक्री के आंकड़े हासिल करने में कामयाब रहा। कृपया बताएं कि ग्राहकों से आपको उनके मित्रों और सहकर्मियों के पास भेजने के लिए कैसे कहा जाए।"
- लिखित मान्यता प्रदान करें। आपको मान्यता प्रदान करने के लिए वार्षिक मूल्यांकन की प्रतीक्षा करने की आवश्यकता नहीं है। उनके परिवार के लिए शॉपिंग कूपन के साथ उनके घर पर एक पत्र भेजें ताकि उन्हें सराहना महसूस हो।
- अपने बॉस को उच्च-प्राप्त विक्रेता का परिचय दें और उसकी उपलब्धियों के बारे में बताएं। उच्च-अप से मान्यता प्राप्त करना कोई आसान उपलब्धि नहीं है, खासकर यदि आपके विभाग में कर्मचारियों का कारोबार काफी अधिक है। सेल्सपर्सन के लिए अवसर प्रदान करें जो निदेशक मंडल से मिलने या रणनीतिक मुद्दों पर चर्चा करने वाली बैठकों में भाग लेने के लिए लक्ष्य प्राप्त करने में सक्षम हैं।
