विचारों को वितरित करना और बिक्री को प्रभावी ढंग से करना कठिन और भारी हो सकता है। कहा से शुरुवात करे? संभावना से कैसे संपर्क करें? मुझे पहले क्या कहना चाहिए? अपने दर्शकों को जानकर, एक प्रस्तुति को एक साथ रखकर, और फिर उसे विश्वास के साथ वितरित करके, आप बिक्री कर सकते हैं और अच्छे ग्राहक संबंध बना सकते हैं।
कदम
६ का भाग १: अपने दर्शकों को जानना
चरण 1. अपने दर्शकों का अध्ययन करें।
सुनिश्चित करें कि आप कंपनी या व्यक्ति के बारे में जितना संभव हो उतना जानते हैं जो आपकी बिक्री प्रस्तुति के लिए दर्शक होंगे।
पता लगाएं कि दर्शकों के व्यवसाय को वास्तव में क्या चाहिए और यह आपके द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पाद या सेवा से कैसे संबंधित है। आपके साथ काम करने के क्या फायदे हैं?
चरण 2. सही लोगों से मिलें।
जो लोग आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग करने का निर्णय ले सकते हैं वे लोग हैं जिन्हें आपकी प्रस्तुति सुननी चाहिए। पता करें कि कंपनी के लिए इन्वेंट्री की खरीद या सेवाओं का उपयोग करने का निर्णय कौन करता है।
चरण 3. अपने ग्राहकों के साथ अपॉइंटमेंट व्यवस्थित करें।
जब आप यह निर्धारित कर लें कि आपकी प्रस्तुति को सुनने के लिए सबसे उपयुक्त व्यक्ति कौन है, तो उसके साथ मिलने का समय निर्धारित करें। ऐसा समय खोजें जो व्यक्ति के लिए सबसे सुविधाजनक हो।
यह भी ध्यान में रखें कि ग्राहकों को आपका उत्पाद प्राप्त करने में कितना समय लगता है, या जब उन्हें आपकी सेवाओं की आवश्यकता होती है। उदाहरण: यदि आप छुट्टियों से संबंधित उत्पाद बेचते हैं, तो बिक्री शुरू करने के लिए दिसंबर की शुरुआत की प्रतीक्षा करने की आवश्यकता नहीं है।
चरण 4. जानें कि आप कब तक अपनी प्रस्तुति दे सकते हैं।
यदि आपने सफलतापूर्वक एक नियुक्ति की है, तो यह भी पुष्टि करें कि बैठक कितनी देर तक होगी। इसे कम से कम 30 मिनट करें। आपकी प्रस्तुति भी अधिक समय तक नहीं चलेगी लेकिन आपको बाद में चर्चा के लिए समय निकालना चाहिए।
6 का भाग 2: अपनी प्रस्तुति तैयार करना
चरण 1. अपने उत्पादों और सेवाओं को अंदर और बाहर जानें।
एक प्रस्तुति को एक साथ रखने से पहले, सुनिश्चित करें कि आप उस उत्पाद या सेवा के बारे में सभी तथ्य जानते हैं जो पेश किया जाएगा, और यह संभावित ग्राहकों के लिए क्या करेगा। आपके उत्पाद को किन सामान्य समस्याओं का सामना करना पड़ता है और समाधान क्या हैं?
चरण 2. सामान्य प्रस्तुतियों से बचें।
एक सामान्य प्रस्तुति का मतलब एक ऐसी प्रस्तुति है जो आपके दर्शकों की परवाह किए बिना बिल्कुल एक समान है। उस समय दर्शकों के लिए अपनी प्रस्तुति को अद्वितीय और लक्ष्य पर सही रखना एक अच्छा विचार है।
चरण 3. अपनी प्रस्तुति में कहानियों का प्रयोग करें।
शायद एक मजाक या एक व्यक्तिगत अनुभव। दर्शकों की भावनाओं को पकड़ने के लिए इसका इस्तेमाल करें।
चरण 4. सादा भाषा का प्रयोग करें।
सुनिश्चित करें कि आप स्पष्ट और समझने में आसान हैं। अपने उद्योग में परिचित शब्दों को छोड़कर, अपनी प्रस्तुति से सभी शब्दजाल को हटा दें। यह न मानें कि स्वचालित खरीदार जानते हैं कि आप क्या कह रहे हैं, क्योंकि सरल भाषा बेहतर है।
चरण 5. इसे छोटा रखें।
सबसे महत्वपूर्ण बिंदु पहले मिनट में बताए जाने चाहिए। इस बिंदु के बाद यदि संभावना ने खरीदारी न करने का फैसला किया है तो संभावना खो सकती है। आपकी प्रस्तुति में वास्तव में एक मिनट से अधिक समय लगेगा। उम्मीद है कि आपको उत्पाद या सेवा के प्रकार के आधार पर 15-30 मिनट मिल सकते हैं; बातचीत करने के लिए पर्याप्त समय लें। लेकिन सुनिश्चित करें कि आप जल्द से जल्द नीचे दिए गए मुख्य बिंदुओं पर पहुंचें। इसमे शामिल है:
- आपकी कंपनी का नाम (या आपका नाम यदि आप स्व-नियोजित हैं)
- आपके द्वारा प्रदान किया जाने वाला उत्पाद या सेवा
- "इसमें मेरे लिए क्या है?" कारक: यह बताएं कि खरीदारों को आपका उत्पाद खरीदने पर क्या मिलता है।
चरण 6. बताएं कि यह खरीदार को कैसे लाभ पहुंचाता है।
यह एक अच्छी बिक्री प्रस्तुति में प्रमुख कारकों में से एक है। ग्राहकों को यह सुनने में दिलचस्पी नहीं है कि आपके उत्पाद ने कितने पुरस्कार जीते हैं, या आपके पास कितने स्टोर हैं। ग्राहक जानना चाहते हैं कि आपका उत्पाद या सेवा कैसे उनके जीवन या उनके व्यवसाय को बेहतर बना सकती है।
चरण 7. अपने आप को प्रतियोगिता से अलग करें।
बताएं कि आपका उत्पाद या सेवा अन्य समान उत्पादों से कैसे भिन्न है। अपने उत्पाद की विशिष्टता या सेवा के अपने अधिक व्यक्तिगत तरीके पर ध्यान केंद्रित करें।
चरण 8. प्रस्तुति को वार्तालाप की तरह स्ट्रीम करें।
एक प्रस्तुति में महत्वपूर्ण बात दर्शकों के साथ दोतरफा संचार स्थापित करना है। हो सकता है कि आप पहले से ही जानते हों कि उनकी ज़रूरतें क्या हैं क्योंकि आपने अपना शोध कर लिया है। लेकिन आपको अभी भी उन्हें बात करने और समझाने का मौका देना है कि उनकी स्थिति में क्या अंतर है।
यदि आप प्रस्तुति के बीच में अपने दर्शकों को शामिल करने में सहज नहीं हैं, तो प्रस्तुति के अंत में प्रश्न पूछने के लिए समय निकालें। यह दर्शकों के लिए प्रश्न पूछने और अधिक जानकारी प्राप्त करने का एक अवसर है।
चरण 9. किसी भी आपत्ति के उत्तर तैयार करें।
आपके ग्राहक आपकी प्रस्तुति को अस्वीकार करने का कारण बता सकते हैं। आपको इन आपत्तियों का जवाब देने के लिए तैयार रहना चाहिए। उन शीर्ष 10 कारणों की एक सूची बनाएं जिन्हें एक संभावित ग्राहक अस्वीकार कर देगा या महसूस करेगा कि उन्हें आपके उत्पाद की आवश्यकता नहीं है। इनमें से प्रत्येक कारण के लिए एक उत्तर तैयार कीजिए।
चरण 10. दृश्य एड्स से सावधान रहें।
कुछ लोगों के लिए, पावर प्वाइंट प्रेजेंटेशन जैसे विज़ुअल एड्स अधिक ध्यान केंद्रित करने के लिए उपयोगी होते हैं ताकि उत्पाद के उपयोग या कुछ विशेषताओं को दिखाने के लिए एक प्रदर्शन या दृश्य प्रदर्शन हो। लेकिन दृश्य एड्स भी एकाग्रता को तोड़ सकते हैं, खासकर प्रस्तुतकर्ता के लिए। हो सकता है कि आप दर्शकों से बातचीत किए बिना सिर्फ प्रेजेंटेशन शीट पर लिखा हुआ पढ़ रहे हों।
चरण 11. अपना उत्पाद प्रदर्शित करें।
यदि आपके उत्पाद का प्रदर्शन किया जा सकता है, जैसे कि एक तेज चाकू जो स्ट्रिंग को काट सकता है या एक स्मज रिमूवर जो स्याही के दाग को साफ कर सकता है, तो इसे प्रस्तुति के दौरान प्रदर्शित करें।
चरण 12. अपनी प्रस्तुति को परिपूर्ण करें।
अपनी प्रस्तुति लिखने के बाद, इसे छोटा करने के लिए इसे संपादित करने का प्रयास करें, बिंदु को स्पष्ट करें, और शब्दों को अधिक गतिशील बनाएं। उन हिस्सों को हटा दें जो आपके द्वारा वर्तमान में लक्षित दर्शकों के लिए प्रासंगिक नहीं हैं।
६ का भाग ३: प्रस्तुति देने की तैयारी
चरण 1. अपनी प्रस्तुति का अभ्यास करें।
किसी मित्र या सहकर्मी को अपनी प्रस्तुति का अभ्यास करें। पूछें कि क्या स्पष्ट है और क्या नहीं। अपनी प्रस्तुति को परिष्कृत करें और फिर यह देखने के लिए पुनः प्रयास करें कि क्या कोई प्रगति हुई है।
चरण 2. समय और स्थान की पुष्टि करें।
मीटिंग के दिन से एक या दो दिन पहले अपने अपॉइंटमेंट की पुष्टि करने के लिए अपने ग्राहक को कॉल करें या ईमेल करें। सुनिश्चित करें कि उनके पास अभी भी वास्तव में आपकी प्रस्तुति को सुनने का समय है।
यह भी पुष्टि करें कि कौन भाग ले रहा है। क्या कंपनी के सीईओ भी मौजूद थे? क्या अन्य विभागों के भी लोग हैं?
चरण 3. रात को पहले पर्याप्त नींद लें।
आप प्रस्तुति देने से घबरा सकते हैं, लेकिन पर्याप्त नींद के साथ आप पूरी ऊर्जा और एकाग्रता के साथ प्रदर्शन कर सकते हैं।
चरण 4. पेशेवर पोशाक।
अपने ग्राहकों को एक पेशेवर छाप दें। आपकी उपस्थिति यह सुनिश्चित कर सकती है कि आप जिम्मेदार हैं और समय पर उत्पाद या सेवाएं प्रदान कर सकते हैं। वर्क कोट सबसे उपयुक्त पोशाक है।
उस उद्योग के मानदंडों पर ध्यान दें, जिसके साथ आप काम कर रहे हैं, न कि केवल अपने। यदि आप आमतौर पर खेत में काम करते हैं और थोड़े गंदे हैं लेकिन आप ऐसे लोगों को पेश करने जा रहे हैं जो आमतौर पर एक कार्यालय में काम करते हैं, तो एक कार्यालय के व्यक्ति की तरह पोशाक करें।
चरण 5. जल्दी पहुंचें।
जल्दी छोड़ दें ताकि प्रस्तुति स्थान पर अपना रास्ता खोजने के लिए पर्याप्त समय हो। यह सुनिश्चित करने के लिए भी है कि आपके पास अपनी उपस्थिति की जांच करने, एक गिलास पानी पीने और अपनी प्रस्तुति देने से पहले ठंडा होने का समय है।
६ का भाग ४: अपनी प्रस्तुति देना
चरण 1. घबराओ मत।
एक प्रस्तुति देना तनावपूर्ण हो सकता है, खासकर यदि यह आपका पहली बार है, या शायद यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण अनुबंध के लिए है। लेकिन आपको आत्मविश्वास दिखाने की जरूरत है, इसलिए एक गहरी सांस लें और जल्दबाजी न करें।
चरण 2. सकारात्मक शारीरिक भाषा का प्रदर्शन करें।
अपनी मुद्रा देखें और जितना हो सके उतना हिलें नहीं। बस आराम करो। उत्साह और अधिकार के साथ बोलें, लेकिन मित्रवत रहें।
चरण 3. आँख से संपर्क बनाए रखें।
आँख से संपर्क होने पर आप लोगों का ध्यान आप पर रख सकते हैं। यह लोगों को यह भी महसूस करा सकता है कि आप वास्तव में उन पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं और आप जो कुछ भी कहते हैं उस पर उनकी प्रतिक्रियाएँ। बातचीत के दौरान अपने ग्राहकों की आंखों में दोस्ताना तरीके से देखें।
चरण 4. प्रस्तुति को सही गति पर वितरित करें।
प्रस्तुति के दौरान अपने ग्राहकों पर ध्यान दें। केवल उपस्थित न हों और चले जाएं। प्रेजेंटेशन के दौरान ग्राहक को सुनने के लिए तैयार रहें, या प्रेजेंटेशन के बीच में सवालों के जवाब दें।
चरण 5. प्रश्न पूछें।
बिक्री प्रस्तुति के दौरान, हो सकता है कि आपके ग्राहकों को आपके उत्पाद या सेवा का उद्देश्य पता चल रहा हो। प्रस्तुतियों के दौरान प्रश्न पूछें ताकि आप ग्राहकों की जरूरतों को बेहतर ढंग से समझ सकें। ऐसे प्रश्न तैयार करें जो ग्राहकों को आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करें।
ग्राहकों से बात करें, समान उत्पादों का उपयोग करके उनकी आवश्यकताओं और अनुभवों के बारे में पूछें।
६ का भाग ५: अपनी प्रस्तुति बंद करना
चरण 1. खरीदार को अगले चरण समझाएं।
प्रस्तुति समाप्त करने और ग्राहकों के सवालों के जवाब देने के बाद, आपको अगले चरणों को निर्देशित करने की आवश्यकता है। हो सकता है कि ग्राहक द्वारा इस पर विचार करने के बाद आप अनुवर्ती कार्रवाई के लिए अपॉइंटमेंट ले सकें। निःशुल्क परीक्षण अवधि भी प्रदान कर सकते हैं। लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि रिश्ते को बनाए रखना है और इसे खोना नहीं है।
उदाहरण के लिए, यदि आप विज्ञापन सेवाएं प्रदान करते हैं, तो आपकी समापन प्रस्तुति इस तरह हो सकती है: "जैसा कि आपने मिस्टर एक्स कहा था, आपकी कंपनी को अधिक ब्रांड पहचान और नए ग्राहकों की आवश्यकता है। हमारे मार्केटिंग समाधान आपके ब्रांड को और अधिक पहचानने योग्य बना सकते हैं। विज्ञापन के माध्यम से प्रक्रिया हमारी कंपनी…" यह परोक्ष रूप से पूछने का एक आसान तरीका है, "क्या आप रुचि रखते हैं?"
चरण 2. ग्राहकों के साथ बातचीत।
हो सकता है कि आपको ग्राहक के साथ बातचीत करने की आवश्यकता हो। यदि ग्राहक शुरू में आपके उत्पाद या सेवा को अस्वीकार करता है, तो आप बातचीत के माध्यम से "हां" या "शायद" प्राप्त करने का प्रयास कर सकते हैं। निःशुल्क नमूना या परीक्षण अवधि प्रदान करने पर विचार करें। या यदि आप कोई सेवा प्रदान करते हैं, तो परीक्षण अवधि के दौरान निःशुल्क या छूट वाली सेवा प्रदान करने का प्रयास करें।
चरण 3. अस्वीकृति को इनायत से स्वीकार करें।
यदि कोई ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा को अस्वीकार करता है, और बातचीत के बाद अपना विचार नहीं बदलता है, तो उनके निर्णय का सम्मान करें। अस्वीकृति को इनायत से स्वीकार करें और जो समय दिया गया है उसके लिए आभारी रहें।
चरण 4. रेफ़रल/रेफ़रल के लिए पूछें।
यदि आप सही संभावित ग्राहक चुनते हैं जो उसके उद्योग का प्रतिनिधि है, तो उसके पास सबसे अधिक परिचित होंगे जिन्हें संभावित ग्राहक बनने की कोशिश की जा सकती है। इससे आपके नेटवर्क और प्रतिष्ठा का विकास होगा।
६ का भाग ६: अनुवर्ती प्रस्तुतिकरण
चरण 1. ग्राहक को 24 घंटे के भीतर अनुवर्ती ईमेल भेजें।
परिणाम जो भी हो, आपको देखने के लिए समय निकालने के लिए उनका धन्यवाद। यदि आप भविष्य की योजनाएँ बना रहे हैं, तो इस ईमेल में शामिल करें, उदाहरण के लिए, एक एनडीए पर हस्ताक्षर करना, एक रेफरल का अनुरोध करना, या एक अनुवर्ती बैठक का समय निर्धारित करना। यदि आप अधिक जानकारी भेजने की पेशकश करते हैं, तो उसे भी शामिल करना सुनिश्चित करें।
चरण 2. अपने प्रस्ताव को अनुकूलित करें।
याद रखें कि क्या काम किया और क्या नहीं, और अपनी प्रस्तुति या शैली को अनुकूलित करें।
